#9 DRUGIE ŚNIADANIE: Wojciech Koczorowski – o co chodzi z tymi loteriami?
W ostatnim czasie w social mediach niesłabnącą popularnością cieszą się wszelkiego rodzaju loterie. Właściwie ciężko znaleźć influencera, szczególnie takiego związanego z motoryzacją, który takowej jeszcze nie zorganizował. Skąd ta popularność? Kto je kontroluje? Jak się je organizuje? Ile można na nich zarobić? O tym wszystkim rozmawiam z Panem od loterii, czyli Wojciechem Koczorowskim – absolwentem UMK w Toruniu, ekonomistą, przedsiębiorcą i twórcą serwisu loteria.org.pl.
S.P.: Jesteś w stanie wyjaśnić skąd taka duża popularność loterii w Polsce? Od czego i kogo to się zaczęło?
W.K.: Zaglądam do raportu Ministra Finansów i rosnącej popularności nie widzę. Od lat ilość loterii w Polsce pozostaje niezmienna. Robi się ich około 500 rocznie. Jednak nigdy nie były one tak spektakularne. W ostatnich kilkunastu miesiącach youtuberzy zrobili loterie z niesamowitym rozmachem. W mojej opinii w branży motoryzacyjnej pierwszy był Kickster. Potem do tego grona dołączyli Budda, Nitro i Rezi.
Jak wygląda zorganizowanie loterii? Wystarczy, że rano się obudzę i wrzucę post na facebooka?
Loteria to rzemiosło prawno-marketingowe. Trzeba zadbać o pięć “P”, czyli prize (nagrody), promotion (promocja), process (sprzedaż), purpose (cel) oraz permit (zezwolenie). Punktem wyjścia do działania jest zezwolenie. Bez zezwolenia loterię możesz ogłosić, ale będzie to nielegalne.
Czyli większość facebookowych loterii, o ile nie zostały prawidłowo zgłoszone, organizowanych na zasadzie – zalajkuj, udostępnij, wygraj, są niezgodne z prawem?
Celne spostrzeżenie. Celnicy mają podstawę do ukarania takiego influencera… i faktycznie to robią! Zobacz jaką decyzję otrzymała pani Magdalena Pietrzak, która rozlosowała voucher do swojego salonu piękności. W 2023 roku karą będzie pięciokrotność opłaty za wydanie zezwolenia, czyli nie mniej niż 18.412 zł. Jeżeli nie chcesz płacić kar uzyskaj zezwolenie lub wynajmij losowanie na przykład od losofix.pl.
Skoro już o pieniądzach rozmawiamy, to ile można zarobić na loterii… a może powinienem zapytać – ile można na niej stracić? Jakie są koszty przygotowania takiego przedsięwzięcia względem tego co można z niego wyciągnąć?
Odpowiem na przykładzie loterii promocyjnej, czyli takiej typowej influencerskiej loterii z samochodem o wartości 300.000 zł. Szacuję, że w kosztorysie akcji znajdziesz takie składowe: opłata za wydanie zezwolenia 10% z 300.000 zł, gwarancja bankowa to około 50.000 zł, strona internetowa z bramką płatniczą przystosowana do masowego ruchu to około 100.000 zł, produkcja materiałów wideo oraz promocja przyjmijmy, że 200.000 zł. Suma 600.000 zł, czyli 300.000 zł kosztów przygotowania loterii i sama nagroda 300.000 zł. To wariant oszczędny. A ile można zarobić? Nie ma limitu! Najdokładniejsze informacje o przychodach mamy od Nitro. W trakcie loterii sprzedał ponad 50.000 „losów-ebooków” i to trzeba pomnożyć przez ok. 30 zł za każdą sztukę. Wynik tego youtubera to ok. 1.5 mln zł. Inni zarobili pewnie większe kwoty – wystarczy rzut oka na urny wypełnione losami.
Szybko licząc jest to bardzo opłacalne! Dość łatwy sposób na cashownie dużych zasięgów i popularności.
Oczywiście! A ubocznym rezultatem jest także to, że po udanej loterii widownia kanału rośnie. Na przykład Budda podwoił ilość subów w ciągu ostatniego roku.
Chciałabym dopytać o fundacje. W momencie, gdy fundacja zrobi loterię na cele charytatywne, to pozyskane w ten sposób pieniądze rozlicza zgodnie ze swoim statutem czy faktycznym celem loterii? Ktoś to weryfikuje po zakończeniu losowania?
Pytasz o loterię fantową, a ta ma inną konstrukcję niż promocyjna. Fundacje, szczególnie te ze statusem OPP, są uprzywilejowane i mogą organizować loterie fantowe polegające na sprzedaży losów bez większości kosztów, o których wspomniałem wcześniej. W fantowej akcji sprzedaje się losy, a nie ebooki. Lecz organizator loterii musi przeznaczyć cały dochód (cena za losy minus koszty) na cel dobroczynny. Urzędy Celne weryfikują wyrywkowo wykonanie tego obowiązku. Przed pandemią organizowano w Polsce nawet 2000 loterii fantowych rocznie. Głównie na festynach, ale to także się zmienia. Fundacje dostrzegły w loteriach sposób na fundraising i ich przedstawiciele tłumnie pojawiają się na webinarach o loteriach dobroczynnych. Czytelników „Śniadanie & Gablota” serdecznie zapraszam na mój najbliższy bezpłatny webinar właśnie w tym temacie.
Jeśli przy temacie wizerunku jesteśmy. Uważasz, że loterie organizowane przez instytucje rządowe i samorządowe to dobry pomysł? Mamy państwową loterię podatkową, czy też szczepionkową. Nie jest to opowiadanie się za grami losowymi przez państwo?
Pierwszą loterią była paragonowa. Potem pojawiły się kolejne na przykład loteria Spisu Rolnego, Spisu Powszechnego, Programu Profilaktyka 40+ oraz Szczepionkowa. Zwróć uwagę, że w ten sposób administracja próbuje skuteczniej zrealizować swoje zadania. Wolę być zachęcany niż przymuszony. Dla mnie to jest ciekawe i nieszablonowe.
Dlaczego niektórzy twórcy sprzedają ebooki zamiast losów? Ma to związek z obejściem dystrybucji losów?
Loteria promocyjna, którą stosują influencerzy polega na zakupie towaru lub usługi, a los przyznawany jest nieodpłatnie. Im więcej ebooków zakupisz tym więcej losów otrzymasz. Na co dzień bierzemy udział w loteriach polegających na zakupie kawy (produkt) w supermarkecie (dostawa i transakcja), a następnie rejestracji paragonu w loterii na stronie internetowej, czyli bezpłatne przyznanie losu. Sprzedaż ebooka to kreatywne wykorzystanie mechanizmu loterii promocyjnej, bo jednym kliknięciem na stronie loterii robisz transakcję, zakup i odbierasz bezpłatny los. Organizator ponadto korzysta z takich okoliczności: kupując ebooka w Internecie nie korzystasz z prawa zwrotu towaru, po drugie stawka VAT to tylko 5%, a po trzecie koszty dostawy ebooka wynoszą zero. A dochodu nie trzeba przeznaczać na cele dobroczynne. Same plusy.
Czyli robi się to dla optymalizowania kosztów?
Gdy sprzedajesz losy to robisz loterię fantową. My jednak patrzymy na loterie promocyjne, w których influencerzy nie sprzedają losów, lecz produkty jakimi są ebooki. Po co youtuberzy tak kombinują? Bo gdyby sprzedawali losy to cały dochód musieliby przeznaczyć na cele dobroczynne. Sprzedając ebooki nie mają takich ograniczeń.
Załóżmy, że wygrałem główną nagrodę, na przykład samochodów o wartości 100 000 złotych, albo jakąś mniejszą nagrodę o wartości 1000 złotych. Od takich wygranych muszę odprowadzić podatek, czy jest to po stronie organizatora loterii?
Podatek dotyczy tylko nagród o wartości powyżej 2.280 zł. Podatek pobiera od zwycięzcy, a następnie płaci go do urzędu skarbowego, organizator loterii. Zatem w przypadku nagrody o wartości 100.000 zł zwycięzca zapłaci organizatorowi (10%) 10.000 zł podatku. Jednak we wszystkich oglądanych przeze mnie youtuberskich loteriach organizator dodawał do nagrody kwotę przeznaczoną na podatek, czyli de facto był to samochód i pieniądze. Finalnie zwycięzca dostaje sam samochód, a pieniądze są zatrzymywane i przekazywane do skarbówki.
Właśnie organizator loterii! Kto to właściwie taki? Często utożsamiamy osobę medialnie zaangażowaną w dane przedsięwzięcie z organizatorem, a to przecież zupełnie tak nie wygląda. Wystarczy przejrzeć regulaminy loterii kilku najpopularniejszych influencerów, żeby zauważyć, że za większością tych przedsięwzięć stoją te same spółki i ludzie.
Dobrze, że na to zwróciłeś uwagę. Nie trzeba być organizatorem, aby mieć loterię na swoim kanale. Wystarczy wynająć spółkę, która się w tym specjalizuje. Ta spółka uzyska zezwolenie, przeprowadzi losowanie, wyda nagrody. Influencer natomiast sprzeda ebooki i pokryje wynagrodzenie dla organizatora. To korzystna współpraca.
Czyli to w tym momencie pojawia się magia zamiany losu w ebooka? To influencer sprzedając e-booki zarabia na koszty związane ze współpracą z organizatorem.
Tak możemy podzielić zadania: influencer sprzedaje ebooki, a organizator robi loterię. Influencer z przychodu za sprzedaż produktów pokrywa koszty.
Jaka była najgorsza loteria jaką sobie przypominasz?
Nie chcę wytykać potknięć. Każdemu może się zdarzyć wpadka. Gorzej jest, gdy organizator jest nieuczciwy i z wpadki robi regułę. Na przykład w UK pewien twórca obiecywał, że podwyższy pulę nagród gdy osiągnie minimalną sprzedaż losów. W ten sposób zorganizował dziesięć nieudanych loterii, na których zarobił więcej.
Istnieje jakaś statystyka dotycząca nieprawidłowości w loteriach organizowanych w Polsce?
Co roku publikowany jest raport Ministra Finansów dotyczący gier losowych. Z tego ostatniego, za 2022 rok, dowiadujemy się, że było prawie 800 kontroli. Nieprawidłowości stwierdzono w 150 przypadkach.
Przejdźmy teraz do urządzeń losujących, bo te budzą niekiedy ogromne emocje. Jedyną loterią w jakiej brałem udział była taka na wiejskich dożynkach kilkanaście lat temu. Wygrałem wtedy damskie rajstopy. Ale sam włożyłem rękę do szklanej kuli z losami na jednym ze straganów i sam sobie byłem winien wylosowania rajstop, a nie wymarzonego karabinu na plastikowe kulki. Dzisiaj większość loterii ma wyszukane urządzenia, ale nadal losują ręcznie.
Popularny wśród influencerów model losowania polega na druku losów, karteczki z numerem wpadają do urny, a następne z urny wyciągany jest ręcznie zwycięzca. Co może się nie udać? Mogą popsuć się drukarki, los może przykleić się do mankietu, losy mogą być niewystarczająco wymieszane i tak dalej. Takie przypadki trafiały się już youtuberom. Widownia była bezlitosna dla nich.
Czy uczestnicy loterii mają prawo zgłosić reklamację lub odwołać się od wyników losowania?
Obowiązkiem organizatora jest zapewnić sprawiedliwe losowanie, w której każdy los ma równe szanse. Warto wiedzieć, że przez 6 miesięcy po zakończeniu loterii każdy organizator musi rozpatrywać roszczenia uczestnika gry. W urzędzie znajduje się gwarancja bankowa, z której zostaną zaspokojone uzasadnione żądania uczestników. Zatem jest przestrzeń do naprawienia ewentualnych błędów wobec osób, które zakupiły ebooki, a ich losy nie wpadły do urny.
Przypominam sobie też falę krytyki, która przetoczyła się przez Internet po tym jak Rezi losując Mustanga użył do tego przycisku zamiast bardziej konwencjonalnych metod. Później zresztą tłumaczył, że maszyna została oficjalnie zaakcentowana przez Urząd Celny. Od czego zależy wybór formy urządzenia losującego? Panuje pełna swoboda?
Rezi jako jedyny youtuber korzystał z certyfikowanego urządzenia losującego. Jego komputerowa metoda została przebadana i zatwierdzona przez instytucję badawczą. Ten komputer daje gwarancję sprawiedliwego losowania nagród. Systemy pozostałych twórców nie miały takiego badania. W praktyce są to urny połączone z drukarką. Gdybym ja miał wybierać metodę dla siebie wolałbym tę, która ma pozytywną opinię techniczną i nadzór Urzędu Celnego. Głosuję w tym przypadku za przyciskiem Rezigiusza.
To co mówisz oznaczałby, że każdy może wymyślić swoją metodę na losowanie i nie oznacza to, że musi być ona certyfikowana?
Tak i bardzo do tego zachęcam, aby wymyślać swoje metody. Losowanie to musi być show! Certyfikowane muszą być wyłącznie urządzenia do losowania. Przykład, jeżeli jesteś youtuberem, który ma kanał o budowie domów, to zrób losowanie za pomocą betoniarki. Wrzuć losy do środka i zakręć! Jeżeli los wypadnie z betoniarki sam to znaczy, że potrzebujesz certyfikatu, bo zwycięzcę wylosowała betoniarka. Jeżeli natomiast laureata wybierzesz ręcznie, to betoniarka jest zwykłą urną i certyfikat nie jest wymagany.
Każda loteria budzi mniejsze lub większe emocje. Nie ukrywajmy, mówimy o pewnego rodzaju hazardzie i niekiedy frustracja spowodowana przegraną, a raczej nie wygraniem, bierze górę nad zdrowym rozsądkiem. Czytałem różne komentarze, ale jaka jest realna szansa na manipulowanie przy wynikach loterii? Jest to w ogóle możliwe? Znasz takie przypadki?
Miałem okazję uczestniczyć w losowaniu, w którym próbowano zmanipulować wyniki. Byłem wtedy osobą nadzorującą. Dostrzegłem, że z urny wyciągane są podwójne losy. Próbowano mnie przekupić na zasadzie – ale panie Wojtku! Dla pana też coś się znajdzie!. Absurdalna sytuacja.
Zostały wyciągnięte z tej sytuacji jakieś konsekwencje? Rozumiem, że każde manipulowanie przy wynikach loterii pociąga za sobą odpowiedzialność karną?
Pytasz jak zareagowałem? Powtórzyłem losowanie! Osoby nadzorujące powinny być przeszkolone z zakresu przepisów oraz regulaminu loterii. One wiedzą, że w kodeksie karnym skarbowym zapisane są poważne kary za przestępstwa przeciwko ustawie o grach hazardowych.
Jako odbiorcy treści, czy też potencjalni uczestnicy losowań, mamy jakąkolwiek możliwość sprawdzania i kontrolowania loterii, w których zamierzamy wziąć udział? Co byś zalecał konsumentom?
W loterii są dwa kluczowe momenty, to jest zakup „losu-ebooka” i samo losowanie. Tutaj jest najwięcej potencjalnych błędów. Aby zminimalizować ryzyko ich zaistnienia proponuję: zgłosić się do organizatora w roli członka komisji lub publiczności, składać reklamację z każdej niezgodności i przede wszystkim – nie dać się spuścić na drzewo, czyli zawiadomić Urząd Celny o możliwości organizacji loterii niezgodnie z regulaminem. A jak trzeba to wnieść roszczenie do odpowiedniego sądu – można w tym zakresie współdziałać z Miejskim Rzecznikiem Praw Konsumentów.
Czyli po prostu patrzeć na ręce? To dobrze, że Houdini nie organizował loterii…
Ale też trzeba reagować i to nie tylko w komentarzach. Po prostu napisać reklamację. Organizator składa raport z przebiegu gry do odpowiedniego urzędu, a w nim nie musi się tłumaczyć z internetowych komentarzy tylko z rozpatrzonych reklamacji.
Co tak naprawdę wpływa na sukces loterii? Popularność danego twórcy, jego zasięgi, czy atrakcyjność nagród?
Jak powiedziałem na wstępie, loteria to rzemiosło. Trzeba mieć pięć „P”, czyli Prize, Promotion, Process, Purpose oraz Permit. Zezwolenie trzeba mieć, ale ono nie gwarantuje sukcesu. O powodzeniu będzie decydować mix pozostałych elementów: nagrody, komunikacji, wygodnej formy udziału w loterii oraz celu. Moim faworytem jest Budda, który w genialny sposób łączy samą historię nagrody – proces zakup samochodu, jego przeróbek i pasję, z promocją akcji w wielu mediach, stosowaniem prostej transakcji zakupu ebooka przez Internet oraz celu, który przedstawia jako rozrywkę dla widzów swojego kanału. Ja kupuję jego opowieść, bo dla mnie jest spójna i autentyczna. Nagrody też niczego sobie!
